3 questions à … Nicolas Dumaille – Responsable Digital & E-commerce Microsoft

Quels sont les enjeux, en général et selon vous, du Trade Marketing online et offline aujourd’hui ?

Le Trade Marketing a toujours été au service du développement des ventes chez les retailers aussi bien dans leurs magasins que sur leurs sites marchands. Il est aujourd’hui en profonde mutation afin de répondre aux nouveaux comportements des consommateurs toujours plus mobiles, ultra informés et volatiles.

De fait, l’expérience consommateur est au cœur des stratégies des enseignes qui doivent se réinventer pour fidéliser leurs clients avec la bonne offre et le bon message tout en respectant le principe ATAWAD (Any Time, AnyWhere, Any Device).

Il ne faut donc pas silotiser le Trade Marketing Online du Offline car le consommateur est multicanal par nature, il peut aussi bien chercher des informations produit sur le site du distributeur que d’aller le voir en magasins, il peut l’acheter en ligne et se faire livrer en point de vente, il peut regarder des avis clients en rayon via son mobile comme demander l’assistance d’un vendeur pour parfaire son choix..

Il est donc nécessaire pour les marques d’adapter leurs communications à ces différents micro moments consommateurs avec un focus sur l’expérience mobile, pierre angulaire entre le online et le offline tout en intégrant les nouvelles tendances de commerce conversationnel.

Comment garantir une bonne relation d’affaires avec vos clients les plus importants ?

Les clients sont sensibles aux notions de partenariat exclusifs et d’offres spécifiques avec les marques pour se différencier de leurs concurrents et ainsi créer une vraie valeur ajoutée à leurs consommateurs afin les fidéliser. Une bonne relation d’affaire se construit sur le long terme avec un business plan ambitieux et réaliste, un partage régulier de l’information et des ressources nécessaires, une volonté d’innovation et de théâtralisation de l’offre tout en maximisant les synergies marketing online et offline entre marque et distributeur.

Il est aujourd’hui impératif de mettre la data au cœur des négociations clients afin d’optimiser les campagnes de communication produits, assurer des activations personnalisées par opérations et mesurer efficacement le retour sur investissement.

En 2018, dans votre rôle de « fournisseur », quelles sont les qualités requises indispensables pour exercer au mieux une fonction Trade Marketing ?

Un bon Trade Marketer doit avoir un vrai sens de la négociation, une passion communicative et un certain esprit synthétique. De par son rôle intégré au sein des équipes Marketing et Commercial, il doit aussi faire preuve de qualités d’adaptation et de collaboration pour définir ses objectifs et son terrain de jeu !